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大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

著者:ニール・ラッカム  Neil Rackham 
出版社:海と月社
単行本(ソフトカバー):316ページ
発売日:2009-12-16
分類: セールス・営業 
キーワード: SPIN 
評価 4.2   読者数 2.9
[ベスト1000冊]
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
       

<マイリスト>

<目次>

第1章 真実はいつも現場にある
第2章 大型商談と小型商談の違い
第3章 商談の四段階と「調査段階」
第4章 見込客のニーズのつかみ方
第5章 潜在ニーズを探る質問方法
第6章 SPINの効用と使い方
第7章 「利点」ではなく「利益」を語れ
第8章 反論の正しい対処法
第9章 商談の出だしは小さな工夫で
第10章 クロージングには要注意
第11章 理論を実践に移すコツ