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感想 : 
- Amazon.co.jp ・本 (285ページ)
- / ISBN・EAN: 9784894516175
作品紹介・あらすじ
本書で、身につけるのは単なる技術だけではなく-焼け野原に立っても、翌日から紙とペンだけで、立ち上がる力。文章ひとつで会社が儲かる、未来を変える大発見!
感想・レビュー・書評
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私が、かれこれ15年間は追いかけている神田昌典氏の最新版(2014.5現在）で、先日本屋さんで見つけました。私が以前ある資格の勉強していた頃、彼は最初のベストセラーを出し、この本の内容を起業家・中小企業の経営者に指導を始めたと理解しています。
あるとき、彼は占星術を専門にされている方（来夢氏）と共同で本をだされ、自分がそれぞれの季節に応じた行動をするのが最も良いと気づかれました。先日出版された本（不変のマーケティング）でもそうでしたが、彼が長年にわたり限られた会員にしか提供してこなかった内容を、惜しげもなく公開しています。
私と同じ年の彼の行動は、私にとって参考になるものです。そろそろ人生の収穫期に入るに当たり、それに見合った行いをされているようですね。
この本の内容の凄いのは、実際に彼の教えに従った方法で営業を伸ばしてきたケースを、彼自身が実証してきたものも含めて開示している点です。私も、この本で実例として紹介されている「フォトリーディング」のスタディセットを購入したものです。その効果は今でも私の読書法の基礎になっていて、彼のあの文章（セールスレター）に出遭えて本当に良かったです。
お客にメリットを提供はするが、お客には媚びない、という当時では考えられなかった（今でも通用します）販売方法で、それを信じて実行して生きた人だけが、良い思いをされているようですね。
私も自分の収穫期に入っていますので、彼の述べている点を自分になりに咀嚼して有意義な社会人生活を送りたいと念じました。
以下は気になったポイントです。
・効果的なセールスコピーを書くためには、相手を深く理解しようと努め、相手の役に立てるように自分が持っている経験と才能を掘り起こし、提供し続けなければならない（ｐ６）
・どんな文章でもいい、仕事で使う、身近な一文から変える。それはあなたの人生を永遠に豊かにする扉を開く鍵になる（ｐ９）
・PASONAの法則（P:問題点の明確化、A:問題点の炙りたて、SO:解決策の提示、N:絞込み、A:行動への呼びかけ）は、人間の行動原則に合致しているので良い。想定する期待と、現実のギャップが耐え切れないほどに広がった場合、人間は行動を起こす。人間の行動というのは、きわめて単純で、期待と現実の差からしか生まれない。（ｐ２７，３１）
・相手の思っていることを先取りして、文章で表現する、そうするとお客は行動する（ｐ４５）
・人間は無意識レベルでは、否定形と肯定形を区別できない。つまり、「けしてお怒りにならないでください＝怒ってください」は同じこと（ｐ５５）
・よくある間違い、１）反応の良かったオファーを変えてしまう、２）チラシをいれれば売れるだろうという勘違い、３）自分の言いたいことを言う、お客が聞きたいことを言っていない、４）現状維持勢力にあわせて「ちょっと現実に合わせよう」、これらが最も重要な作業（顧客獲得）を妨害する（ｐ８０）
・セールスレターで重要なのは、行動を起こさせるために必要なことは全て書く、１ページでは無理（ｐ８６）
・セールスレターの最初の一文、「あなたがｘｘｘなら、ｘｘｘに優待される権利があることをご存知でしたか」（ｐ１３０）
・サンプルを使わせるには、１）サンプルが簡単で使いやすいか、２）使用説明書を読むうちに、使いたくなるか（ｐ１４６）
・スーパーDMのポイント、１）封筒への工夫（手書き、何か入れる）、２）４枚程度まで、３）色使い２色は使う、４）見出しに数字をいれる具体性、５）不信感を先取りして答えを提供、６）１ページ目にお客に対するメリット明示、７）ご優待という言葉（ｐ１５３）
・ニュースレターの誤解、１）商品について書く必要ない、自分について書いても良い、２）売り上げに繋がる必要ない、ニュースレターの目的は、顧客流出を防ぐことだから（ｐ１５９）
・ニュースレターを書くことで、知識のたな卸しができる、二度と同じことは書けないので、体系化・バージョンアップが必要になる。人に伝えられる形になって初めて、あなたの知識は「ノウハウ」になる（ｐ１６４）
・営業マンの仕事は、お客を見極めること、そのポイントは、１）商品を必要としているか、買いたいと思っているか、２）商品を買う予定はあるか、３）売り手・買い手の双方にメリットが生じるか（ｐ２１７）
・マーケティングとセールスの違い、１）見込み客を集
める、今すぐ客を見極める、２）お客を育てる、刈り取る、３）会社全体でやる、営業マン個人がやる、４）買う気にさせる、買って後悔しないかを確認する（ｐ２３０）
・購買決定の順序、１）信頼できる営業マン、２）商品品質、３）価格（ｐ２３１）
・信頼関係を短期間で作るには、相手の７歳以前の話に持っていく（ｐ２３４）
・質問を間違えると駄目、お客が買いたくなるのはどうすればいいのか？を考える（ｐ２５２）
2014年5月3日作成
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10年前の本か...
紙のDM（セールスレター）のライティングテクニックに関する本です。
個人的にハガキなどのセールスレターは一目でゴミ箱にぶん投げてしまうので、メルマガのライティングのほうがよかったなとおもったのですが、基本的なことは変わらないでしょう。それにしても今の時代にDM営業はどれだけ通用するのだろう。高齢者はまだちゃんと読むのかな。
後半の購入する見込みのない顧客は容赦無く切り捨てる「高飛車セールスの極意」は参考になりました。
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【危険です。ページをめくる手が止まりません！】
ダイレクトマーケティングの本を探していて、神田さんの本を見つけたので、3時間ほどで読破。
非常に面白い。
SNSだろうが、FAXDMだろうが、生のトークだろうが、今も昔も言葉の力は変わらない。
(HR時代を思い出す。N5,N4,N3…懐かしい！)
改めてなるほど！と思った話が以下の点。
①広告は反応が取れ続ける限り変える必要がない。
②セールスレターでは、自分が言いたいことではなく、お客様が聞きたいことを言う。
③売ったあとに 、すぐ売る。
④お願い営業は 、成約率が低い 。
⑤文書は、情報を伝えるもんじゃない。気持ちを伝えるもの。
「見出しに数字を入れて具体性を出す」「レタ ーの １ペ ージ目に 、お客に対するメリットを明確に示す」のようなDMを明日から作れるメソッドも満載！
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成績の上がらない営業マンにとって良書。とくにセールス方法については、すぐ実践できることが多い。DMやメッセージの打ち方などの具体例も豊富で、自社商品を持つ中小企業の方々にも参考になる本だと思う。
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今までにはない考え方が載っていると思った。本当に？と思うところ数点。禁断の本というのも頷ける。理解、基礎力、行動がポイントだと思った。
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著者プロフィール
神田昌典の作品
