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- Amazon.co.jp ・本 (208ページ)
- / ISBN・EAN: 9784761274580
作品紹介・あらすじ
□アマゾン、ツイッター、セールスフォース、マイクロソフト、SAPも実践！
■世界最先端！ 勝てる営業組織の「持続可能な人材育成」の仕組み
□構築手順、企業規模別の進め方もわかりやすく解説！
■Sansan、NTTコミュニケーションズ、セールスフォース・ドットコムの事例も紹介！
本書は、営業に関わる全ての方々に向けて、次のような悩みを解決する一冊です。
・なぜ営業能力の差は縮まらないのだろう？
・やっぱり育成は「OJTだけ」だと、成果にバラツキがある。
・どうしてもエース営業に頼ってしまう。
・せっかくトレーニングや研修を実施しているのに、効果を把握・検証できていない。
・どうしたら新人営業は即戦力になるのだろう？
・さらには人事部やマーケティング部とどうすれば効果的な連携がとれるのだろう？
大半の日本企業の営業組織では「育成は現場任せ」「営業部員全体の底上げができず、いつまで経っても一部の“できる人間”に頼りっぱなし」という状況が続いています。
どの会社も営業の数字を上げることに注力しているはずなのに、そのために営業に特化した体系的なトレーニングを提供する会社は少ないというのが現実です。
逆にいうと、ここを是正すれば、営業の生産性は大きく上がるでしょう。
セールス・イネーブルメントは、近年着目されている「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」です。よくあるIT 業界のバズワードではなく、組織・人材開発のアプローチといえます。
セールス・イネーブルメントを取り入れることで、
① 育成のPDCAサイクルが出現し、
② ラーニングカルチャー（学ぶ文化）が社内に醸成され、
③ 育成の投資対効果を検証できるようになり、
筋肉質な営業組織をつくることができます。
本書では、セールス・イネーブルメントに取り組みたいと考える企業が、何をどのような手順で進めればいいのか、それを進めるうえで前提として整備すべきことが何なのか、について解説していきます。
感想・レビュー・書評
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本書は「Sales」にフォーカスしたものだけど、「Enablement」という考え方そのものが、組織開発や人材開発の観点で大切だと思う。
本書でのセールス・イネーブルメントの定義は「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」(p.5)
「これらの複雑な課題を解決し、成果につながる育成を実現する仕組みがイネーブルメントです。」(p.57)
課題は、成果⇔行動⇔知識/スキル(学習) がプロセスレベル、システムレベル、組織機能レベルでつながっていないこと。
解決策の１つ目は「顧客視点の営業プロセス」へと見直すこと。これにより、顧客の意思決定の流れに整合させて、顧客情報を流れやすくする。
課題の２つ目は「成果起点の育成フレームワーク」。
このためには単発研修ではなく、トレーニング、コーチング、ツール/ナレッジ の整備が必要で、実施のための体制構築や人材アサインも大切。
何を言うかよりも誰が言うか。
現場から外してでも適任者をセールス・イネーブルメントにあてることで、組織としての本気度が伝わる。
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セールスイネーブルメントとは「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」
営業プロセスの定義を自社視点から顧客視点へ！！
顧客視点とは
「顧客が検討している背景にあるビジネス課題は何か」
「ソリューション導入後のあるべき姿は何か」
「関連部門のキーパーソンの意思決定ポイントは何か」
「顧客はいつまでにこの取り組みを完了しなければ、事業場にどんな影響がでるか」
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表面的な理論が纏められており、あまり実践的では無いように感じた。
もう少し具体例の記載があると運用イメージが湧くのではと思った。
備忘録:参考になった内容
・セールスイネーブルメントにおいては、研修成果は営業に直接関与する指標をKPIとする（例：受注率など）
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成果を出し続ける営業マンを排出し続けるにはどうしたら良いか。日本の営業組織と海外の営業組織との違い、時代の変化による組織の作り方の変化から、成果を出せる組織に変えていかなければならないということを考えさせられる。特に営業が成果を出すためにどのような行動が必要か、そのためにどのような知識が必要か、という成果に逆算した行動や知識、それを習得するための内部支援や体制について、インサイドセールスの必要性について学べる本。
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セールスイネーブルメントとは成果を出す営業を輩出し続ける人材育成の仕組み。
スキルの話に寄り、スタンス面に触れてない点については、私は異なる考え方。土台となるスタンスもイネーブルメントでケアすべきだと考える。
一方、「営業プロセスを顧客の意思決定プロセスに整合させないといけない」「不足を補う研修ではなく、組織として目指す成果に対して必要な人材要件、行動、スキル知識を洗い出し、プログラム化する」という考え方はとてもしっくりくる。
同じ説明の繰り返しが多い点が気になるが、とてもわかりやすい本だった。
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著者プロフィール
山下貴宏の作品
