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- Amazon.co.jp ・本 (208ページ)
- / ISBN・EAN: 9784534055088
感想・レビュー・書評
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ルート営業で決まったお客さまと毎日顔を合わせる営業の私には全てが応用できる内容ではなかったけど、日々のやり取りなどでこういう考え方をすべきなのか！などヒントを多く得られたと思う。
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お世話になります、と言わない
→ちょっとお伺いしますが、に変える
◉営業の話を聞くメリットを示せ
⚪︎⚪︎で困っている人向けの商品を扱っているものですが、、
売れる営業マンは過去から聞く
裏ニーズまできちんと聞く
商品説明で「買ってください」を言ってはいけない。冷静に判断材料を見せるだけでいい
デメリットを伝えることで信頼度が上がりわ正直で信用できる人物に映ります
何かありましたらご連絡ください、は連絡は来ない
具体的に限定する→ネジの品揃えには自信があるので、その際はご連絡ください
⚪︎⚪︎のときだけご連絡ください
こちらの商品は機能的にはお客様の要望通りになっています。あとは優先順位をどちらに置くかですね。機能を重視するかいろを重視するかはお任せします。
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・相手側の話題を出す（名前、服装など）
・お世辞×感想◎
・自分の頭から話題を出さない
・話の横取りしない（あくまで引き立て）
・購入予定はありますか？×今まで使ったことはありますか？◎
・裏ニーズを聴く（深い部分をすり合わせした方が成約率up）
・決めつけない（予算が低いから成約しないだろう。など）
・
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『トップセールスが絶対に言わない営業の言葉』
・お世話になります
→ちょっとお伺いしますが
※あくまでもリサーチ
〜のような商品に興味ありますか？
・入りは真顔で
※知らん人が笑顔で現れたらキモい。和むまでは真顔。
・〇〇が便利になります
※最初になにをするか、結論を提示する
・お願いではなく問い合わせ
少しでも良いので聞いてください
→〇〇がについてお伺い、確認。
・まず雑談。急に説明を始めるな。
わけわからん話はすんな。
相手の関心のあること、相手にとって身近なこと。
いかに相手に話してもらうか。
・褒めすぎない。感想を言う。
センスいいネクタイ
→パーティーでモテそうなネクタイ
・相手の話に上書きしない。同じだけ話そうとしない。
・３つの質問
使ったことありますか？今もご利用されてますか？どうしてですか？
この後に自社製品を訴求。
・裏のニーズまで聞き出す
・質問した後にすぐ喋り出さない。沈黙を恐れず、先方にに考えさせる。こちらが話すことは相手の思考を阻害すること。特にオープンクエスチョンの時は沈黙オッケー。
・ビビらず聞きにくいことも聞く。その前にクッション言葉を入れる。
・できるだけ少ない言葉で。
ご説明させていただきたいと思います
→ご説明します
・商品説明は売り込む場ではない。相手に判断材料を与える。
・恐れずデメリットも伝えてメリットを引き立たせる。信用してもらえる。
・相手にフォーカスした説明を心がける。100人いたら100通り。
・しつこく粘らない。
・〇〇だから高くなってしまう
→値段以上の価値がある
・何かありましたらご連絡ください。では連絡来ない
→限定的に。〇〇のときだけご連絡ください。
・押す時は押す。緩急。ずっと押しはダメ。理由も提示する。
・すみませんは基本言わない。言う状況を作らない。できないことはできないと言う。
・忙しいアピールしない。頼み事しにくくなる。どんな時も冷静に。
・たぶん、きっと、おそらく、だと思います、はNG
言い切る。
・演じずに素のまま
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1.
自分の言葉遣いは適切なのか
この本を読んだうえで、自分のトークスクリプトを作成してみる
2.トップセールスマンは常に顧客視点になって物事を考えています。ちゃんと顧客視点になった言葉遣いができてるのかをOKとNGで比較しています。また、顧客から話してもらうことで緊張をとき、頼りになるセールスマンとしてどのように話せばいいのかということも述べています。
3.30分位で読める本ですが、内容はとても濃い一冊でした。「こんな言葉遣いしましょう」というスキル本にも思えてしまいますが、この本で示したのはあくまでも例なので、顧客視点を忘れないでいれば言葉を変えるのもアリだと思います。ちなみに自分は38項目中、実践できてたのはわずかの5項目のみでした。来週はこの本をもとに、トークスクリプトを作って営業にいきます。
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著者プロフィール
渡瀬謙の作品
