絶対達成する部下の育て方――稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」

感想・レビュー・書評

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  チョコタンさんの感想

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  2014年5月30日

  ＰＤＦ
  絶対達成

  

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  whiteprizmさんの感想

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  2012年4月25日

  営業成績を上げるために顧客訪問の件数をKPIにして、それを2～3倍を目標として死守させる。
  何故それほど大量行動が必要なのか。営業活動は20％が仕掛で80％は白地からなります（白地＝相手との信頼関係を築いている状態）。これまでの訪問件数が月50件だとします。その内40件が仕掛で10件が白地だとします。この比率を40件の仕掛を放置して白地の比率を増やさせるのは非現実的です。なので、仕掛40件をそのままにして白地を160件にするのです。すると訪問のKPIは4倍の200件に設定する事になります。質をアップさせます、と言いたくなるのをがまんしてまずは量です。
  
  やるべき事というのは必ず「期限」と「ノルマ」で構成されている。これを必ず守らせる事が上司と部下のラポールになる。
  
  理解とは「言葉」×「体験」である。なので、部下に何かをさせる時に必要なのは理由や動機づけではなく自分が能動的に動くことで達成できる指標を作る事である。

  

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  GINNOJIさんの感想

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  2024年1月15日

  目標達成するための具体的なノウハウがてんこもりで、多くの本で有耶無耶にされている部分を解決してくれます。マネジメントは論理と感情と向き合うことで完成する！！「予材管理」という言葉を教えてくれたのも当著であった。

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  うっちーさんの感想

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  2022年2月12日

  ・目標予算に焦点を当てる
  ・行動量を圧倒的に増やす
  ※部下に努力目標を言わせるマネージャーは部下の成長を止めている
  
  理解＝言葉×体験
  
  ネタがないからお客様のところへ行かないのではなく、
  お客様のところへ行っていないからネタがない。
  
  スパン・オブ・コントロール
  統制範囲の原則は5〜7人程度

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  つくもなすさんの感想

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  2021年3月12日

  ・とことん結果にこだわる
  ・営業の仕事＝「目標予算を達成させること」以外にない
  ・どうしたら営業は結果が出せるのか
  　－目標予算に焦点を当てる
  　－行動量を圧倒的に増やす
  ・1秒以内に自分の目標が言えないのであれば、どんな言い訳も通じない
  ・①「目標に焦点さえ当たれば」部下は劇的に変わる
  　－大切なのは「君の目標予算はいくらだ？」と繰り返したずねること
  　－焦点が当たっていれば目標に対する「不足分」がわかる（「脳の空白の原則」）
  ・人は当たり前のことをするときはストレスを感じない
  　－当たり前と思うためには「インパクト×回数」が大切
  　－「どうすれば目標を達成するのか」と1年通して考えた回数が重要
  ・営業がお客と信頼関係を構築するには？
  　－②「単純接触機会を増やす」
  ・現状維持バイアス
  　－「転職してもそれをやるか？やらないか？」と問いかけると判定できる
  ・「理解＝言葉×体験」
  　－まずやってみる。2、3か月やってみてから話を聞く
  ・部下を動かすために理由や動機付けは必要ない
  　－「体得」が必要＝言葉だけでは部下は行動しない
  　－「インパクト×回数」で自分の性格は変えられる
  ・小さな成功体験を重ねる
  　－KPI (Key Performance Indicator)：自分がやるべき、訪問件数、面談件数、電話の件数をKPIという指標にし、それを達成しているか確認
  ・PDCAのD（行動）の回数を重ねていくことが重要
  ・一度「やりきる」習慣を身につける
  　－例）「会議時間に遅れない」「会議資料の提出期限を守る」→「期限を守る」という習慣
  ・営業には仕事がなくなることはない
  ・「予材管理」からマーケティングを考える順序
  　①Price：目標予算は金額で表現されているのでまずプライスをロック
  　目標不足分を算出し、そこから逆算して、どんなマーケティング戦略が必要かを考えていく（②プロダクト（製品）、③プレイス（販路･顧客）、④プロモーション（販促）
  ・目標予算の2倍の「予材」
  ・営業で「何か問題はないですか」「何かニーズはないですか」聞く
  ・人間は1日経つと7割忘れる
  ・「ネタがない」のではなく、お客様へ出向くからこそネタができる
  　－人間は、顔を見ると話題が出てくる
  ・最優先すべきは「白地」をつくる
  　－まずはタネをまき、水や肥料をやる
  　－「白地」活動は営業の義務
  ・小さなことで主導権を握る
  　－相手に「悪いね」と言わせ続ける
  ・お客様の回り方は「一筆書き」
  ・業務改善
  　①何をなくすか
  　　－ムダな会議
  　　－会議で大切なのは（過去の情報を共有することではなく）未来のこと、今後の計画を「どうするか」と考え、コミットしていくこと
  　　－会議がうまく機能するのは、参加者が5～10人以下のとき：「ついで参加者」の非所
  　　－マネジャーが直接管理できる部下の人数（スパン･オブ･コントロール）は5～7人程度
  　　－1対Nのコミュニケーションはやめる→1対1で向き合ってコミュニケーション
  　　－資料の役割は、PDCAのC：モニタリングしないなら資料をつくる必要はない
  　　－つくらなくてはいけない資料は完璧につくる
  　　－過去の報告より重要なことは「未来の計画」「未来の行動」
  　　－営業日報は全廃：営業日報を書かなくても目標は達成できる。まずは3月中断、必要性を判断する
  　　－1年間の目標予算をどうやって達成させたらいいか分からないなら、お客様のところに出かける
  　②何をまかせるか
  　③何を短くするか
  ・会議の問題点
  　①会議の目的がはっきりしない
  　②会議が報告で終わっている
  　③次の行動が決まらない
  ・会議は仕事ではなく、目標達成させるための道具
  　－目標達成には、「行動量」と「行動スピード」を上げることが先決
  　－その結果会議が改善されていく、というのが正しい流れ
  ・会議は「2週間に1回30分」だけ
  　－絶対に30分で終わらせる
  　－会議の議題は「白地」のみ：見込みは過去、仕掛りは現在、白地は未来
  ・会議で定期的に行うのは、PDCAのA（改善）だけ
  　－プランを一度皆で議論してつくったら、それ以降の会議では新しいプランを考える必要はない
  　－「いつからいつまでに」「誰が」「何を」「どこへ」「どのくらいの量」「どんな方法で」やるのか明確にしてコミットしてもらう
  ・部下一人ひとりに検証（C）させるテクニック
  　－部下のペースに合わせる（情報の受け止め方、解釈にかかる時間には個人差がある）
  　－資料を事前に配布「この資料を見たうえで、『正解も不正解もないから』3つ改善案を出してほしい」→会議のある日の朝10時までに、自分の意見をメールでマネジャーに送ることをマネジメントルールとして決める
  ・マネジャー自身は変わらなくてもいいから、部下を変えないといけない
  　－そのほうが圧倒的に早く変わる
  　－部下には「行動を変えていこう」といえばいい

  

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  zuumiiさんの感想

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  2020年2月16日

  営業のような個人個人の目標がはっきりしている組織のマネジメントに向いている。
  意識改革、目標に目を向けるところなど参考になる

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  coyukiさんの感想

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  2019年9月29日

  会社のメンバーに薦められて読んだ本。
  そもそも営業という職種をこれまでちゃんとやったことがない自分にとっては学び多き本。血肉につくまでもうしばらく何度か読み返したい。

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  ichiro.marinersさんの感想

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  2018年10月23日

  定量的目標を、部下に立たせて、守らせることを徹底することより、人を育てるというハウツー本。たとえば、営業の外回りだったら、月２００件を目標にしたりして、質を問題にせずこの数をクリアすることのみを目標として、達成させる。一見、不合理なのだが、おそらくこういったことを積み重ねることで、量がが質に変わる瞬間が来るのだと思う。最近、あまり聞かなくなった「千本ノック」系の話を読めて良かった。

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  tokyoさんの感想

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  2017年1月7日

  ーーーーー↓T/K2016/12/19↓ーーーーー
  【概要】
  　8割で仕事を終わらせる8割部下ではなく、100％やり切る10割部下を
  　育てるための方法が記載されている。
  　そのために予材管理という方法が紹介されている。
  
  【評価】
  　70点
  
  【共有したい内容】
  　予材管理のポイントは、
  　目標達成を100％とした時に、仕掛と白地を足して、
  　200％になるように設定することである。
  
  【読んだ方がいい人】
  　部下が育たずに困っている人。
  　部下の育て方がわからず迷っている人
  
  【悪いところ】
  　予材管理が、営業を前提に紹介されており、
  　管理系の業務を実施している人だとイメージがわきにくい。
  　例えば、
  　今月に実施しなければならないタスク＝目標予算
  　完了したタスク＝見込み
  　作業中のタスク＝仕掛中
  　今月中に完了させる必要はないが重要なタスク＝白地
  　として管理することで、今月マストな業務100％以上の
  　業務を実行することができる。
  　白地を信頼関係を築く作業という紹介もあったが、
  　当然重要度が高く緊急度が低い業務であっても、社内の
  　人や社外の人との信頼関係を事前に築くことで、その後の
  　作業が効率化されるため、白地を事前につぶしに行くことが重要であると感じる。
  
  【どういう時に役に立つか】
  　部下の育て方がわからない人
  
  【自由記述】
  　自分の実施しているタスク管理方法が、重要度と緊急度で4区分に分類しているが、
  　これも上記に照らした場合、おおむね一致しているように感じる。
  　目標予算は、基本的には重要度が高く、かつ緊急度が高い（おおむねその月に完了させなければならない）業務が該当する。
  　見込みは、その中で完了したタスク
  　仕掛中は、作業中のタスク
  　白地は、今月中に完了させる必要はないが重要なタスク
  　である。
  　白地を事前につぶしに行くことで、100％達成しなければならない業務以上の結果を出すことで100％超の業務を
  　完了させることができる。
  　重要なのは白地を前倒しでつぶしにいくかつぶせるように社内と社外の人と
  　信頼関係を築くため種まきをすることである。
  
  【合わせて読みたい】
  　特になし。

  

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  shin1830さんの感想

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  2016年12月23日

  今の自分に何が足りないかを知ることができた。大量行動が決して気合いとか精神論からのものでなく、理論に基づいていることに納得し、自分の日々の行動を変えていけるようにしたい。

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