無敗営業 チーム戦略 オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ

感想・レビュー・書評

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  nobu2kunさんの感想

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  2021年7月20日

  『#無敗営業 チーム戦略』
  
  ほぼ日書評 Day443
  
  「共創」の世界＝営業3.0を目指すために。
  
  お客に送る資料には表紙をつけない。
  これは目から鱗だ。表紙をつけないことで「突っ込み」余地を作り、お客からのフィードバックを取り込むことで、話を聞いてくれる営業と感じてもらう（突っ込み余地については、評後半にて触れる）。
  
  強い営業チームを作るための共通言語化。
  幸せな「共創」
  1. 勝ちパターンがある
  2. 活動の実態が見える
  3. 人が育つ仕組みがある
  4. コミュニケーションのバランスが良い
  これが逆だと、疲弊する「競争」になってしまう。
  
  オンライン商談の難しさ＝顧客の反応の薄さ。顧客目線では「不明点の確認しづらさ」と映る。何故と尋ねると、1) どこがわかりにくいかをその場で説明するのが難しかった（46.3%）、2) 確認するタイミングが与えられなかった（38.9%）、3) 不明点は後から聞けばいいと思った（34.3%）。
  対策…資料を少し説明したら「他社様からは〇〇のような声もいただきますが御社ではいかがですか」のように尋ね、何かコメントが出たらそれを深掘りする。これによりお客様は「何か自分がコメントすると、それを大事にしながら、会話を進めてくれるのだな」と実感する。
  さらに、お客様に「突っ込み」を入れてもらうことで納得感を高める。そのために「突っ込む」余白をあえて残しつつ、自分なりの仮説（カバー用の資料など）を用意しておくと良い。
  
  セールス・イネーブルメントの「型」。やれば成果が上がる、右肩上がりになる塊をラグビーボールと呼ぶ。
  
  前作に続き、具体的なヒントが満載だ。
  
  https://amzn.to/2Um4mId

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  ごうごうさんの感想

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  2023年8月16日

  リモートが当たり前になり、3年経った今読んだので、当たり前と思う点も多々あった。
  ※3年早く読めば、また感想も違ったかもしれない…
  
  以下、雑多ながらメモを。
  
  ・"表紙をつけない"は、早速実践してみようと思う。
  
  ・事前送付は、最重要案件じゃない限りやってなかったなあ。という反省。提案後即メールと併せてマストアクションにしたい。
  
  ・ぶつ切りって、まだうまくできない時もあるから、参考にしてみる。
  
  ・以下は頭の中に。
  価値訴求の4象限
  受注/失注の原因を4象限でカテゴリ化
  

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  おおはしつよしさんの感想

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  2021年7月30日

  　無敗営業シリーズ第2弾。　無敗営業第1作は、後輩に薦められて（たぶんオオハシさん好きそうだから読んでみてくださいと言われた）読んだわけだが、あまりに感動し過ぎて当該本を5冊買ってチームメンバー全員に配ったということがあった。　法人営業を担っている自分として、会社でのいくつかの研修で学んだことや、日々の営業活動で学んできたことが、ものすごく体系化され平易にまとめられていて、第2作に記載があったが「組織のみんなで読んで、共通言語にしています」を目指したかった。　さらにそれが発展して組織内のキックオフでも「無敗営業」を紹介し、ご要望の方へは無償提供します、として、また複数冊購入して配った。昨年配属された新入社員にもそっと渡した。
  　第2弾は「チーム戦略」。　チーム戦略としての記述もだが、前半はオンライン営業を体系化してわかりやすくノウハウをまとめていただいたもの。　2021年7月現在の私の環境としては、第3波、第4波、第5波という状況の中、リアルでお客様にお会いすることは、本当に数少なくなった。　機材を持ち込んで実機でデモをしたときぐらい。　月間25回以上のオンライン商談が、ここのところずっと続いている。　ずっとステイホームだ。　2020年10月時点で、オンライン営業をこのように体系化して、ノウハウを展開したとあれば、参考になった方も多いのではないか。　
  　（わたくしの個人的な感想としては、第1弾の時の戦慄を受けたようなインパクトは少なかったですが、それは逆にオンライン営業のコツが自分なりに整理され腹落ちしてきた後に読んだからなのかもしれない）
  　
  　今回は「強いチーム作り」をテーマとして、『勝ちパターンを作る』『活動の実態を「見える化」する』『人が育つ仕組みを作る』『コミュニケーションのバランスを整える』という4つの柱をオセロの四つ角のメタファーとし、解説いただいている。　法人営業を担当しているものとして、また数多く参考になることが記載されていると思った。　
  　BANTCの活用や、SFAとの向き合い方、実はSFAをフルで活用できている企業は1割程度しかいないというデータ、Aleart Targeting Monitoringのダッシュボードから、セールス・インプルーブメントやPM理論（プロマネじゃないよ）などなど、本当にナルホドナルホドと納得しすぐに使いたくなるようなふんだんなノウハウが体系化されている、ありがたい本だった。
  　会社業務と照らし合わせての考察は、こういうオープンな場では避けることとしたいが、やはり第2弾も、また違った観点で、オススメな本だと思う。
  
  
  以下、抜粋引用となります。
  ＝＝＝＝＝＝＝
  ・P91
  「対面商談とオンライン商談、それぞれのメリットを活かしながら、場面に応じて使い分ける。さらに、商談機会を獲得するため、電話やメールを活用してお客さまとの接点を増やす」がハイブリッド営業の正しい姿であると、先ほどお伝えしました。
  　ハイブリッド営業の肝は「二人三脚」にあります。いっきに大きく進むのではなく、1つひとつのプロセスが分解され、お客さまとの共同作業が鍵となります。（中略）
  　ハイブリッド営業では、このように、お客さま接点の量と質を向上させ、お客さまと「二人三脚」で提案を練り上げていきます。
  　「二人三脚営業」では、一歩一歩の幅が小さくなる分、提案活動のサイクルを素早く回していくことが求められます。
  
  ・P160
  「受注できるはずの案件を失注すると怒られるから、案件として報告するのはやめて、上司に期待させないようにしよう」という心情です。
  　こうして、隠し玉が生まれます。
  　しかし、フェーズ管理が導入されると、このような「“気持ち、乗っけた”見込み額による報告」や「隠し玉」がなくなり、精度の高い着地見込みが報告されるようになります。
  
  　フェーズ管理が回ってくると、「期初にフェーズ3だった案件は、期末には何％の割合で受注計上される」といった数字がデータで取れるようになります。　期初段階で積み上がっているパイプラインの金額をもとにして、期末の着地金額が予想で計算できるわけです。
  
  ・P212
  　アラートのダッシュボードは、メンバーもマネージャーもお互いが見ることで、「ここに表示されているのは、望ましくないイレギュラーである」という共通認識を作ることができます。すると、「マネージャーがいちいち細かいことを言う前に、メンバーがこのダッシュボードを見て、自主的に対応する」という流れを作ることができます。
  
  ・P14
  　私自身、営業というテーマに関わってきて、本当によかったと思います。
  　なぜなら、営業とは、人に気持ちよく動いてもらうことに向き合い続けるプロセスを通じて、万人に必要な「生きるチカラ」が磨かれる仕事だからです。
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  いたやたかひろ(ガイアックス_SNS)さんの感想

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  2021年1月25日

  https://twitter.com/itaya_gaiax/status/1353366014721810433?s=21

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  Shohei Ikedaさんの感想

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  2021年1月17日

  チームを持つ人にオススメ。営業の体系化と具体的な行動にまで指南されている。
  また、コロナ禍でオンライン商談が増えている中での対応策もある。
  チームのフェーズが変わるごとに立ち戻りたい一冊。

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  ☆HIRO☆さんの感想

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  2020年11月14日

  著者の第一弾、第二弾ともに、内容が自身の課題にドストライク！
  第一弾を勉強してからは接戦での受注率が大幅にup。本書では、今まさにやらなければいけないチーム改革の悩みに応えてくれる内容。

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  Soheiさんの感想

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  2023年4月15日

  ・感想
  会社の課題図書的に読んだ書籍。
  もう少し早く読めばよかったと思いながら、
  マネジメントはこのやり方を意識して動きたいと思いました。
  
  ・Todo
  お客様が常に何を考え、何を求めているかをコメント含めて拾う文化を根付ける。
  オフサイトで2時間のMTGを設けるようにする。
  商品勉強会はセールストークと必要な営業ツールをセットで。
  やること自体が目的かしないように。
  誰に何をの部分を重視して。
  そしてATMダッシュボードをベースに褒める。とにかく褒める。
  1つの案件を真剣に学ぶようにすること。
  そして各メンバーの案件は全員が会議前に覗けるようにしておくこと。
  本当にこれ大事だと思います。
  理由を説明できない受注は再現しないし、本当にあなたの実力なのか？と懐疑的になることが多い。
  接戦を受注するには具体的な提案ロジックや自社を選ぶ理由を明確に考え記載する必要がある。
  各段階で止まっている壁をしっかりと理解、分析し時には具体的にみて指導する
  やばい。
  このFBサイクルやってなかったので来週から即やります。
  #BookNotion
  FBは原則行動に対するものに
  ティーチングは話しすぎないように。
  COMPASS案件番号を共有してもらった上で、相談をスタートするようにする。
  メンバーから相談が自然に上がってくる状態にする。
  朝礼、夕礼、課会は全員参加がマスト。
  勉強会は強いチームを作るためにも参加はマスト。
  商談レビューの時間を設ける。
  フェーズ毎に型化で使える資料を準備する。作っておく。
  即座にやる時間やスケジュール調整はこの辺りを参考に
  管理職になったらこのQRコードで作ってみる。
  メンバーが自主的にこのダッシュボードを見て動けるような仕組みと体制づくりを意識する。
  ATMのダッシュボードを最初に作ってしまうようにする。
  各フェーズ事に必須入力項目を入れるように徹底する。
  シンプルな入力でかつ効果が見込めるもの。
  量か質かえらぶ
  受注要因分析を行う
  フェーズ管理を徹底し、着地見込みを精度高く出せるようにする。
  気持ち案件は撤廃し、フェーズで管理を徹底する。
  次に何をすれば良いのかを具体的に示しあげることが大事。
  変わるべき営業案件管理
  これができてた管理職の方を見たことがないので自ら率先してやってみたいと思う。
  これは本当に大事。自分なら2週間で受注してとっとと提供できる案件を半年も伸ばした人がいて、、こいつら何やってんだと思った事がある。
  見えてるものと見えていないものの乖離
  ナレッジの共有と提案文面の共有
  お客様と提案書を作り上げる。
  そのために表紙を省いて提案を準備する。
  課題整理、課題と提案のマッチ、費用対効果が主要3項目。
  次にサービス説明や、差別化ポイント。
  
  ただリマインドを出すのではなく、別件での情報提供メールを送ることでも連絡は取れる（応えなくても怒られないレベルの宿題をここで回答する。）
  お客様側で検討がとまる場合には何ができるかを具体的に明示にしてオファーすることが大事。
  商談後の即時メールを忘れない。
  できる人の仕事術がこれ。
  抽象的なものから具体的な質問へ広げていく。
  とおっしゃいますと。
  具体的にはどういうことでしょうか？
  それはなぜですか？？
  他にはありますか？？
  
  短いけどキラーフレーズを意識する。
  個人的な意見でかまいませんのではキラーフレーズ。
  作る。送る。
  電話で会話して即時にメールを送る。
  用件以外のヒアリングも徹底することでプチ商談になる。
  二人三脚営業を実行できるか。
  
  全員で1つの議事メモをとる。
  
  100％の資料を分けて20％くらい残しておく。
  
  
  都度間にお客様の声を挟むように意識すると盛り上がる。
  一度に多くの情報を与えることで混乱してしまう。
  大きなタイムラインはこのハイライト部分を特に意識。
  オンライン商談は30分程度を目安に。
  相手にフォーカスし、スライドの有効活用。丁寧な説明。
  使用する資料はWeb用に要点。
  これは意識してやるポイント
  段取り力や進め方は特に大事。

  

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  ざわさんの感想

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  2023年2月3日

  うなづきっぱなし

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  つきさんの感想

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  2022年7月12日

  124pまで　※時間切れ、続き読みたい

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  ぴょんすさんの感想

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  2022年7月9日

  無敗営業と合わせて読んだが、こちらはオンラインでの営業を主に語られている。
  特によかったのは、SFA等を使って、可視化して改善に繋げるということ。ここを是非実践したい。

  

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