営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

著者 :
  • クロスメディア・パブリッシング(インプレス)
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  • Amazon.co.jp ・本 (304ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784295401131

感想・レビュー・書評

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  • 【本の内容を短文で】
    営業の素晴らしさ、誇り、工夫の仕方が掲載!モチベーションUPにつながる!!


    【内容まとめ】
    1.何を言えばどんな反応があるか等の「仮説思考」と「因数分解」を先にした上でアプローチ
    2.鬼速PDCAと同じ原理。「明確なゴール」「ゴールまでのギャップ逆算」「ギャップを埋める課題の創造とやり方を考える」「Action!」
    3.高い問題解決能力を持ち、なおかつ顧客に寄り添える人間臭さも兼ね備えている、ドラえもん営業が理想!


    【感想】
    営業マン必読のバイブル。
    営業軽視が蔓延しているこの世の中で、営業をしている事に誇りを持たせてくれるかのような内容!
    前作「鬼速PDCA」も面白かった!!(売ったけど・・・全部読んでないのになぜ売った?また買っちゃったわ)

    「営業」を感覚的なものではなく、いかに「システム」にできるか。
    作業や考え方、取り組み方を細分化しており、非常に読み応えがあった。
    野村證券のTOPセールスはやっぱり凄いな。

    ただ、どの本でもそうだけど、読んだだけで終わっちゃ駄目だな。
    試しに何か実践しないと!
    ただ単にがむしゃらにやるのではなく、仮説思考で作戦を組み立ててから臨んだり、PDCA意識してやらなくてはいけない!!
    何より、自分の現職かつ本書のタイトルでもある「営業」に楽しみを持ってやらないといけない!

    チャレンジしつつ、モチベーションUPしたい際に、再読したい本だった。

    【引用】
    すべてのビジネスの中心となる「営業」。
    停滞を打破し、可能性を見出し、ビジネスを作る上で営業は最重要の存在!
    そんな「営業」の全工程を体系化!!


    p8
    ・本書のテーマ「仮説思考」
    自分が営業をかけられる側だと仮定して、どんな言葉なら刺さるのかという事をひたすら仮説ベースで考え、現場で試し、磨きをかけていった。
    仮説思考を深掘り、因数分解していく!


    p26
    ・トップセールスのベース
    ①営業プロセスを分解して考える。
    ②数値目標から逆算して行動目標を決める
    ③顧客のタイプに応じてアプローチを変える
    ④常にボトルネックを探して改善を続ける


    p32
    顧客に会う前に、相手のニーズの仮説を準備すること!御用聞きとならない!


    p38
    ・これからの営業に必要な力
    ①仮説思考力
    ②因数分解力
    ③確率論的思考法
    ④PDCAを回し続ける力


    ①仮説思考力
    →「〜かもしれない」と仮説を立てて、それを検証していくと。日頃から丁寧に物事を分解して考える習慣が必須!
    日頃から自分が探偵になった気分で、因果関係を推測するくせを身につける!


    ②因数分解力


    ③確率論的思考法


    ④PDCAを回し続ける力
    1.ゴールを定量化する
    →まずは辿り着きたいゴールを決める。
    →期日を切る、定量化する、適度に具体的なものにする。

    2.数量化されたゴールと、現状とのギャップを洗い出す

    3.ギャップを埋める課題を考える
    →ゴールから逆算すると、自分は何をすべきなのか?
    →何が不足しているのか?
    →前進加速のために伸ばせる長所はないか?

    4.課題を優先度づけして3つに絞る


    5.各課題をKPI(数値)化する


    6.KPIを達成する解決案を考える


    p126
    相手がメリットを感じる伝え方として、「私たちはあなたに○○に関して貢献ができる」よりも、「これをするとあなたは○○を得ることができる」の方が効果は強い。
    あえて主語を「相手」にして視点を変える。

    さらに、人は「メリットを得る事ができる」よりも「デメリットになる」と感じてもらう方が、インパクトが大きい。
    「私に会ったら得する」より、「私に会っておかないと損する」という伝え方の方が強い効果がある。


    p133
    テレアポの新規開拓が主流なのは、電話越しで断られる方が断然気軽だし、量が稼げるから。
    でもそれは相手にも伝わりやすく、「どうせ片っ端から電話してるだけでしょ」と思われてガチャ切りされてもおかしくない。
    →だからこそ第一声で相手に「おっ」と思ってもらう事が大事
    →相手の思ってる事の想像や洞察も大切

    どこまでやるかは個人差があって当然だと思うが、「選択肢は他にないか」という思考の深堀りは止めてはいけない!


    p155
    面談(セールスプロセス)の中で1番重要なのは、「ニーズの喚起」!
    →ニーズの喚起が十分にできれば、プレゼンプロセスにそこまで気合いは必要ない
    →基本的にニーズ喚起が十分できたと確信が持てるまで商品・サービスのプレゼンはしない。


    p159
    私の信念としては、人として信頼されつつ、ビジネスパートナーとしても頼りにされる営業を目指していた。
    →「感情」と「合理」
    →高い問題解決能力を持ち、なおかつ顧客に寄り添える人間臭さも兼ね備えている、まさにドラえもん!!

    人間的信頼だけで商品・サービスが売れる時代でもなくなってきた!!


    p166
    ・相手の価値観に共感する
    人間的信頼を構築するときの究極形は、その人の哲学や生き様に共感する事だ。
    相手を好きになり、相手のファンになるというプロセスが必要で、相手の価値観の素晴らしいところをもっと知ろうとする時点までは、こちらの営業の事情なんてどうでもいいというスタンスが求められる。

    人は「自分の話を聞いてくれる人」「自分の話に共感してくれる人」を信頼する。
    営業は、「相手が話したいこと」、プラス「なおかつ普段話せないこと」を絶えず深掘り続けて、探り続けて、たくさん話してもらうことが必要。


    p184
    ・課題の伴走者になる✨✨
    →答えを断定的に言わないで、相手に気づかせる事
    人を動かす事は難しい。
    メリットを理路整然と伝えても、相手にその気になってもらわないと、なかなか首を縦に振ってくれない。

    「○○かもしれませんね」
    「ここが課題かもしれませんね」
    「ここが改善されたら、○○になるかもしれませんね」
    問いを相手にパスする事で、顧客本人に思案してもらう!


    p196
    ・プレゼンの基本的な流れ✨
    ①課題の復習(Whyの明確化)
    ②解決策の提示(Whatの明確化)
    ③実行策の提示(How、When、Whereの明確化)

    最初に課題を共有して「なぜ必要なのか」
    を示し、次に「何をすべきか」という大きな絵を見せて、最後に「具体的にどうやって」という話をする。


    p212
    ・検討期間は必ず期限を切る
    →期限を切り、プレゼンに希少価値を持たせる事が、相手の良い結論をスピーディーに引き出すポイント

    ・決裁者にプレゼンすること
    →決裁者が上のレイヤーにいる案件なら、ヒアリングもプレゼンもその決裁者と直接やり取りしないとプレゼンの意味がない

    →インサイドでも同じ…いずれは先生と直接やらないと意味がないかも。また、誰がキーマンかを確認しておかないと!


    p223
    ・「紹介」に値する人間になること
    →「金融知識が豊富で資金調達や税制対策に詳しいから会ってみない?」
    →「経営者ばかり開拓している子で、人脈がすごいから会ってみない?」
    →「大学時代にITで起業していて、IT業界や周辺に詳しいので会ってみない?」

    「金」「人脈」「情報」
    この3つがアポイントの価値がある人材


    p230
    ・営業の螺旋階段
    営業は「仮説」「検証」そしてその「改善」と「継続」


    p238
    ・定期的に思考を言語化する
    インプットとアウトプットを繰り返すことが短期間の成長につながる
    アウトプットを行わない人が多い!
    すぐに使ったり、因数分解したり、マインドマップに記入すること!


    p242
    ・成長につながらないものに時間を割かない
    →無駄な時間を捨てて、顧客の情報収集と仮説構築、知識の勉強や業界研究、1番重要なのは日々の振り返りに時間を割くこと!

    目標設定とその繰り返し、いわゆるPDCAが大切!


    p279
    営業をロジカルに考える!
    ・何事も仮説に基づいて、スピーディーに判断と行動をすること
    ・日々の営業活動を数字で追うこと
    ・悩んだら課題を分解してみること
    ・ボトルネックや顕在化していない課題を常に探し続けること
    ・課題と解決策のパターンを増やすこと

    ex:)
    ・「今の自分の課題を3つ挙げるとしたら何なのか?」
    ・「この前のプレゼンでうまくいかなかった要因は何?」
    ・「この企業情報から読み取れる経営者のニーズは何?」
    ・「そのニーズに似た事例は今までにもなかったのか?」


    p283
    ・半年に一度、エースとの同伴を
    競争原理を意識したままで、ナレッジシェアできる環境を身につける!

  • この方の文章は非常にロジカル
    分かりやすい!

  • ・仮設思考
    ・因数分解力
    ・確率論的思考法
    ・pdcaを回す力
    の4つが重要

    営業プロセスの分解
    数値目標から逆算しての行動目標
    顧客タイプに応じたアプローチ
    常に改善を続ける

    顧客に会う前にニーズの仮設

    仮説は妄想で終わらせず、実行に移して確信へ
    ⭐️やることが明確になるまで課題の因数分解をする

    テレアポも一人一人に合わせた形
    テル表を見て内容を変えて電話する

    ⭐️褒められたいところを褒めた上で
    苦労を仮説として伝える

    主語をあなたにする
    あなたは〇〇を得ることができる
    デメリットになることの方がインパクト大きい

    サービスで過去の解約家庭へ勉強の苦手相談

    限られた時間の中でどれだけパフォーマンスが出せるかの勝負

    ありたい姿から落とし込まれた提案

    必然性、効用、実現可能性、緊急性
    ここが改善されたら〇〇かもしれませんね、〇〇さんはどう思いますか?

    クロージングでまとめをする
    whyなぜ必要なのか
    what 何をすべきか
    How具体的にどうやって

    現状の相手が持ってる強みと弱みを分析して
    伸張ポイントとしてどうなるか、どのように弱みは自分たちによって解決されるのかを整理する
    ★強みと弱みを掻き出す

    プレゼンが、
    相手が説明できるレベルで伝わっている
    相手がワクワクしている

    ーさせていただきたいなどへりくだらない。
    主語を相手に

    部分最適ではなく、全体最適
    トータルコーディネートをする
    売ったことで顧客の抱える課題が解決されることが目的

    ⭐️同じ日々の繰り返し感は意志の強い、達成したい夢のレベルが高い人ほど感じる
    反復を徹底して行うから
    夢や目標を達成する過程は地味な作業の繰り返し

    『小さなことを積み重ねることが、とんでもないところに行くただひとつの道』byイチロー
    いま自分に出来ること、頑張ればできそうなことを繰り返すことで遠くの目標が近づいてくる

    人のモチベが下がるのは、課題がわからない時か
    課題がわかっても打ち手がわからない時

    業界の勉強をすること、課題と解決策のパターンを増やすこと、コミュニケーションスキルを磨くことなど、自分の苦手なことの領域で特に改善効果が高そうなものから潰す
    ⭐️月日が人の成長を決めるわけではない。インプットとアウトプットをどれだけ繰り返したかで決まる

    ミッションやビジョンは単純化して言い続ける

    自分に問いかける質問
    ・いまの自分の課題
    ・この前のプレゼンでうまくいかなかった原因
    ・この企業情報からわかる経営者のニーズ
    ・そのニーズに似た事例 

  • 営業というある意味個人プレーの仕事を言語化し細分化し、、わかりやすい考え方、顧客の課題を解決するためのコーディネーターとなるというまとめ。
    市場のお客様とそのお客様への小売業の課題、それらを考え抜き仮説を立て、ヒットする提案ができる営業コーディネーターが生き残るのかな。

    序章 営業を型化する
    脳のCPUに負荷をかけないように。仮説を立てて御用聞き営業から脱する

    1章必要な力は❶仮説思考力❷因数分解❸確率論的思考法❹PDCAを、回し続ける力
    自分が探偵になった気分で因果関係を推測する
    分解するとどこがボトルネックになっているか分かる

    3章 『私たちは相手の課題の解決策のためのアイデアを提供しているわけであって、売り込みたいものを提案しているわけではない』
    顧客と対等な立場を築くにはある分野のスペシャリストだということを認めさせる→先生と呼ばれるくらいに

    営業ではなくコーディネーターという意識
    全体最適解を追い求める

    今の段階でとりいれてなくて当然です。という前提で
    次に、そろそろそういうフェーズにきている

    4章 営業は螺旋階段を登っている
    自分で毎日計画目標課題を唱えたりすることで意識する

    気づけば高いところまできている!

  • いろいろな本を読んだが、これがノウハウが多く具体的。ノウハウをまとめて再利用する視点を身につけられると思う。

    営業を広義にとらえており、問題解決やロジカルシンキング、実行までビジネスパーソンに必要な一通りが身につくと感じた。

  • 営業の教科書
    ターゲット顧客の情報から仮説を立てて営業戦略を練る事で、受付という最大の関門を突破し、決定権のある人へ素早くアプローチして、商談に持ち込むという戦略的思考の営業方法です。
    #営業 #戦略 #情報

  • 1.これから営業になる者として、頑張り方がわからないため、プロのやり方を学ぶことがいいのではないかと思い購入しました。
    2.この本の要は「仮説思考」です。まず、著者の見解で、日本の営業の問題点を洗い出ています。次に、顧客を開拓するためにどのようにしたらよいかを徹底的にパターン化します。そして、顧客を開拓するための人脈の広げ方、計画の立て方や情報収集の方法がわかりやすく記載されています。
    また、モチベーションが落ちる理由や、落ちそうな時の対策についても記載されています。
    3.自分は細かく考えるというよりは、大雑把に段取りをつけて、細かいところはその場しのぎしようとしがちです。そのため、わからないことを聞かれた時は事務所に持ち帰ることが多々ありました。そうならない対策として、この本は非常に有効でした。
    4.毎日の習慣にしていくことが大切と述べているため、巻末のQRコードをダウンロードして、最初は下手なりにまとめてみることから始めようと思いました。

  • 久しぶりに体系だった営業の本だった。若いからと言って勢いで飛び込むのではなく、ロジカルに整理しているのに驚愕。。
    自分は営業ではないが、アウトプットの重要性を痛感させられた

  • 野村証券で最年少プライベートバンキング事業に配属され、Zuu Onlineの代表取締役を務める冨田氏の営業手法が公開されており、興味深い。仮説営業をして相手の懐に入り込む。マーケティングを行い、営業の確率を上げていくなどなど非常に営業マンにとって為になる内容がふんだんに盛り込まれている。

  • 18/1/2読了。

    経営コンサルタントをやってますが、ガッツリ営業を始めたのは昨年から。
    営業初心者として、勉強させて頂きました。

    本書では、営業に関するPDCAの回し方を基本から解説してくれます。

    そもそも「営業」という言葉がよくないのかも。日本では、何かを押し売りするイメージが付いてしまっている感じ。

    本書はタイトルこそ「営業」ですが、著者の実践しているそれは「営業(セールス)」というより「マーケティング」かな?

    とにかく営業の「型」を作り、それを日々改善(PDCA)していくべし。

    以下、本書より。

    ①アタックリスト作成+顧客絞り込み
    ペルソナから逆算し、ネット情報を組み合わせてリストを作成。
    顧客側に既に(そのサービスに対する)理解があるか否かという点は重要なスクリーニング因子。(要は既に競合がアプローチしていたり、競合を使った経験のある先は話が早い。)

    ②情報収集とニーズの仮説構築
    顧客に会う前にニーズの仮説を準備すべし。
    情報収集しないのは、マナー違反。

    ニーズ把握は3段階。
    ⑴アプローチ前(アポ率を上げるため)
    ⑵アポ前(ヒアリングの質を高めるため)
    ⑶プレゼン前(提案の質を上げるため、様々なニーズの中で特に重要なものを探るため)

    情報収集の型。
    ・決算
    ・制度改定
    ・業界動向(競合の建替、M&Aなど)

    ③アプローチ
    まずは「誰に営業をかけるのか」。
    基本は、決裁者から攻めるべし。
    下から攻めると、トップに辿りついた時も「担当者」が同席することになるので、話のフォーカスが曖昧になってしまう。

    受付突破に9割の労力を割くべし。
    受付のガードが硬いと、経営者のガードは緩い。逆も然り。

    受付突破の2大パターン。
    ⑴自分と相手との関連性を感じてもらう。
    ex.
    ・〇〇の会でご一緒して(会ってなくてもok)
    ・記事、書籍、ブログを読んで
    ・同じ大学、郷里の出身で
    ⑵提案と相手との関連性を感じてもらう。
    ex.
    ・同業他社の決算では・・・
    ・制度改定の影響で他社は・・・
    ・IR情報で明記されていた課題の件で・・・

    伝え方。
    メリットよりデメリットを強調。
    「私に会うとメリットがある」ではなく、
    「私に会わないと損をする」と感じさせる。

    ④見込み顧客管理
    目的は、自分の時間効率の最大化。

    ⑴グルーピング
    ・短期:すぐにプレゼンできる先
    ・中期:ニーズに合致したサービスが入り次第、プレゼンに行ける先
    ・長期:テレアポで取りつく島のなかった先

    ⑵中長期先との接点をつくる仕組み
    メルマガやDM、新聞や雑誌のスクラップ(ネット情報のコピペ)などが有効。

    「いつも業界情報を提供させて頂いている〇〇ですが」と堂々と言える。(相手が読んでいようがいまいが関係なし。)

    すべては「経営者との関連性」を強めるため。

    ⑤ヒアリング+ニーズ喚起
    基本は3つ。
    ⑴信頼されないことをしない(嘘、遅刻など)
    ⑵相手との共通の話題や体験を持つ
    ⑶相手の価値観、悩みに共感する
    →経営者は孤独。相談相手は社内にいない。普段は話したくても話せないことを聞く。

    「ありたい姿」を話してもらう。
    普段は漠然としていることを言語化することで、本人がニーズに気付くステップ。
    それに「現状」を当てはめることで「課題」を明確にする。

    営業はあくまで「伴走者」。
    課題は、こちらから伝えるのではなく、導くスタンスが理想。

    ニーズ喚起が十分できた状態とは、
    「頼むからその商品を提案してくれ」という状態になること。

    ⑥プレゼン
    進め方
    ⑴課題の復習から始める(前回仰っていた課題は・・・でしたよね?)
    ⑵課題解決後のゴールをイメージさせる
    ⑶具体的な実行策を提示→提案

    検討期間は、必ず期限を切る!
    1週間が目安。2週間は長すぎ。
    社内稟議があるとしても、内定の連絡は1週間以内に!!

    ⑦紹介
    紹介連鎖の作り方
    ⑴エッジの効いた「自分ブランド」を確立
    ⑵基本はGive&Give(Give2:Take1)



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著者プロフィール

株式会社ZUU代表取締役。神奈川県出身。一橋大学在学中にIT分野で起業。2006年大学卒業後、野村證券株式会社に入社。本社の富裕層向けプライベートバンキング業務、ASEAN地域の経営戦略担当等に従事。2013年3月に野村證券を退職。同年4月に株式会社ZUUを設立し代表取締役に就任。金融経済メディア「ZUU online」を含む資産運用の総合プラットフォーム運営、月間訪問者数は650万人を超える。金融機関や不動産業界のフィンテック化の推進支援や企業に対して鬼速PDCAシステムを導入する鬼速PDCAエンジニアリング事業を展開。2018年6月、設立約5年で東京証券取引所マザーズ市場に上場。著書に『大富豪が実践しているお金の哲学』『鬼速PDCA』『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』(クロスメディア・パブリッシング)、『プライベートバンクは、富裕層に何を教えているのか?』(ダイヤモンド社)、最新刊『稼ぐ人が実践しているお金のPDCA』(KADOKAWA)等。

「2019年 『資本主義ハック』 で使われていた紹介文から引用しています。」

冨田和成の作品

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