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- Amazon.co.jp ・本 (256ページ)
- / ISBN・EAN: 9784121504814
作品紹介・あらすじ
経験や駆け引きに頼る「交渉術」では「交渉力」は向上しない。交渉には「論理的思考」と「事前準備」と「信頼」が不可欠だ。ハーバード大学で「交渉学」の権威フィッシャー教授から直接学んだ著者が、ビジネス現場等の豊富な例を交えて、問題解決に必要な「交渉学」をわかりやすく解説。
感想・レビュー・書評
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自分の利益ばかりを考えるのではなく、交渉相手の利益も最大化したいという交渉をもちかけることによって信頼関係を醸成する。
交渉上手は自分に都合のいい情報を相手に求めるようなことはしない。なぜなら、交渉相手から情報を得て創造的な問題解決をしたちと考えているからである。
適切な状況把握を行うためには情報を収集して、それを分析する必要がある。
仕事や勉強がよくできて、自分がやれば何でもできると考えて、他人任せではいられないような人はリーダーにふさわしくない。
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ハーバード大学で交渉術を学んだ筆者の本。交渉というと相手を言い負かす、少なくともコチラの利益が出れば勝ちというようなイメージがあるがそれは誤りで大阪商人の様な「三方よし」の発想が重要。全員が笑顔で納得というのは現実的にそう上手くいくか正直疑問だが納得させるだけの公平感や満足感を持って頂かないと交渉場すら無くなるという理解（自分の考えで違うかもしれんけど）ができた。
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入門というだけあって、とても分かりやすく、読みやすい本でした。反省しかありませんが（笑）、読んで良かったです。学んだことを日々意識して、生かしていきたいと思います。
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＊質問力
相手のペースに飲まれ過ぎないように質問を挟んでいくことは交渉の場面において重要
・オープンクエスチョン 自由に答えられる
・クローズドクエスチョン 答えが制限されている
・定義を聞いて共通認識をもつ
・要約、反復、共感する
＊ヒューリスティックス(心理的傾向)
・要求額が基準となるアンカリング
・既に投資した分を取り返そうとさらに投資するサンクコスト
・おねだり作戦 合意後にさらに追加要求
・グッドコップバッドコップ戦術 1人が
・ドアインザフェイス 高い条件を提示し、そこから譲歩する形で合意に繋げる
・フットインザドア 低い要求を飲ませ、徐々に高くしていく
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第1章は背景説明のため、読み飛ばしても可。色んな手法があり、結構やられているなぁという気持ちになった。テクニックを使って相手を落とすのではなく、テクニックにやられないようにして誠実に交渉しようという方針が良いと思った。
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著者同一の日経文庫と内容は殆ど一緒。参考になるのはコンフリクトマネジメント。コンフリクトから逃げない事が重要（逃げない、譲歩しない、焦らない）。
4要素は
１、ポジティブフレーミング
２、解決を急がない
３、相手に期待しない
４、裏口を開けておく
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交渉とは、”交渉相手に対し論理的思考を基に組み立てた思考を語りあい、お互いの納得のできる妥協点を探す作業”問ことではないでしょうか。この本はその様な事が詳しく書かれており”交渉”以外にも応用が利く内容となっています。
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田村先生の最新刊？だと思われます。ビジュアル解説交渉学入門、戦略的交渉入門などの集大成的なものですね。次は中級書に入っていきたいと思います。
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間違ってはないんだろうけど、引用は多いし、要約された内容以上のものは少ないし、まあ読まなくてもよかったかな、と。交渉テクニックに関しては邪道だろうけど、興味はある。
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著者プロフィール
田村次朗の作品
