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横山信弘

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絶対達成する部下の育て方――稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」単行本（ソフトカバー） – 2011/12/2

横山信弘 (著)

166

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「営業日報は100%必要ない! 」
「会議は2週間に1回30分だけ! 」
「部下の8割は目標予算を知らない! 」

年間5000人を変える現場コンサルタントが、【絶対達成】の新マネジメント手法「予材管理」を初公開!
この1冊で部下が自ら動き出し、「どんなに悪くても目標達成」と意識が激変!
部下にも読ませることで、大量行動するチームに変わる!

◆「予材管理」とは、目標の2倍の「予材」を積む新マネジメント手法
◆「最悪でも目標達成」という思考を手に入れよう

「絶対達成」シリーズ累計9.5万部突破の原点は本書から!
年間100回のセミナー&研修で、5000人を変える著者の処女作!

【著者より】
本書では、「最低でも目標予算を達成させるマネジメント」である、
まったく新しいマネジメント手法「予材(よざい)管理」を紹介します。
「目標達成を目指す」のではなく、「どんなに悪くても目標達成」です。
私はこの手法を用いて、予算計画すらなかった土建会社を再生させたり、
新規開拓を一度もやったことのないIT企業を蘇らせたりしてきました。
おそらく多くの企業で実施されているマネジメント手法と、
根本的に発想が異なると思います。
定量表現された行動計画を「100%やりきる」か、「99%以下で終える」かは、じつのところ意味合いが全然違います。
現場に入ると、つくづく思うのです。
「やりきる」営業と「やりきっていない」営業では、まるで成果が異なるということを。
何をしても8割くらいの「八割部下」は、いつまで経っても満足する成果を出すことができないのです。
どんな行動も、定量表現してやりきる人を私は、「十割蕎麦」の語呂に似せて、「十割部下」と呼んでいます。
「予材管理」を実践すると、いつも中途半端な「八割部下」が、
何事もやりきる「十割部下」に激変します。(「はじめに」より)

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本の長さ

232ページ
言語

日本語
出版社

ダイヤモンド社
発売日

2011/12/2
ISBN-10

4478016828
ISBN-13

978-4478016824
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商品の説明

出版社からのコメント

編集者として15年以上書籍に携わってきましたが、これほど強い衝撃を受けた書籍はありません。
いまや年間100回以上の著者セミナーは、
東証一部上場企業から中小企業まで、5000名超の経営者/マネジャーを集め、常に満員御礼。
企業研修は基本的に価格がつけられず「時価」。
にもかかわらず、研修依頼はあとを絶たず、向こう8か月先まで予約は埋まっています。
「ロジカルな方法論」を激しく情熱的にプレゼンテーションする研修で、リピーターが続出中。
「前よりもよくなった」ではなく、「どんなに悪くても目標予算達成」と、
現場に入り込んで、とことん結果にこだわる精神論でない超シンプルな方法論が本書の面白いところです。

著者について

横山信弘(Nobuhiro Yokoyama)
アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長。
1969年、名古屋市生まれ。90年、独立系最大手のITベンダーに入社。97年、日立製作所に転じる。
35歳まで営業経験すらない元SEが、5年後、大手メガバンクの支店長クラス100名を研修するまでに。
いまや年間100回以上のセミナーは5000名超の経営者/マネジャーを集め、常に満員御礼。
企業研修は基本的に価格がつけられず「時価」。
それでも研修依頼はあとを絶たず、向こう8か月先まで予約は埋まっている。
ポリシーとして、コンサルティングは質を保つため、年間7~8社しか請け負わない。
『横山信弘の組織営業力アップDVD1~4』(1部3万6000円前後)を販売したところ、全国から注文が殺到。
「ロジカルな方法論」を激しく情熱的にプレゼンテーションする技術に定評がある。
「前よりもよくなった」ではなく「どんなに悪くても目標予算達成」と、現場に入り込んで、とことん結果にこだわる。
これまで、1万名超のマネジャーにセミナーを通じてアンケート調査してみたところ、営業の8割が「目標予算達成に焦点が当たっていない」ことを突き止める。
精神論でない超シンプルな方法論は、聴く者すべてに「目からウロコの連続」と言わしめ、リピーターが絶えない。
「予材管理」という独自の新マネジメント手法を元に、「営業管理ツールの作成」「営業会議指導」「営業マネジャー育成」等の企業研修、コンサルティングを実施中。
高学歴エリート集団であるアタックスグループの中で、大学を出ていない雑草畑育ち。
24歳からの3年間、青年海外協力隊として中央アメリカのグアテマラで活動していたときに培った精神的タフさとポジティブ思考が最大の売り。
日経ビジネスオンラインにて「脱会議」を連載。すべての回で10万PVを超えるヒットを記録。
著書に、ロングセラーとなっている『絶対達成マインドのつくり方』『絶対達成する決断力のつけ方』(以上、ダイヤモンド社)、『脱会議』(日経BP社)がある。

登録情報

出版社 ‏ : ‎ ダイヤモンド社 (2011/12/2)
発売日 ‏ : ‎ 2011/12/2
言語 ‏ : ‎ 日本語
単行本（ソフトカバー） ‏ : ‎ 232ページ
ISBN-10 ‏ : ‎ 4478016828
ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4478016824

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- - 412位ビジネス交渉・心理学
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著者について

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横山信弘

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横山信弘

株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ

代表取締役社長

現場に入り、目標を絶対達成させるコンサルタント。「絶対達成する部下の育て方」「絶対達成マインドのつくり方」「営業目標を絶対達成する」など、「絶対達成」シリーズの著者。著書は、韓国、台湾、中国で翻訳版も発売されている。

年間１００回以上の講演、セミナーをこなす。ロジカルな技術、メソッドを激しく情熱的に伝えるセミナーパフォーマンスが最大の売り。コラムニストとしても人気で、コラムの月間総アクセス数は１００万ＰＶを超える。

横山信弘のメルマガ「草創花伝」は、約３万人の企業経営者・マネジャーが購読する。また同名コラム「草創花伝」はヤフーで連載中。無料で読める。

●メルマガ「草創花伝」→ http://attax-sales.jp/mailmagazine.html

●コラム「草創花伝」→ http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/

営業パーソンの行動量を爆発的に増やす「大量行動」、目標の２倍の予材を積み上げてマネジメントする「予材管理」など、シンプルかつ徹底的な目標を達成させる指導手法は、支援企業から高い支持を得ている。また、「脳の取扱説明書」として知られるＮＬＰ理論を駆使し、営業のモチベーションを飛躍的に向上させるテクニックをわかりやすく説明するセミナーは人気を博し、多くのリピーターが何度も足を運ぶ。年間１００回以上のセミナーは５０００名超の経営者/マネージャーを集め、常に満員御礼。企業研修は基本的に価格がつけられず、「時価」。それでも研修依頼はあとを絶たず、向こう８か月先まで予約は埋まっている。

日経ビジネスオンラインでも定期的にコラムを配信している。（会員登録が必要）

●横山信弘の「絶対達成２分間バトル」→ http://business.nikkeibp.co.jp/article/report/20140116/258310/

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伊名岡

これから読みます！

2023年9月6日に日本でレビュー済み

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どんなに悪くても目標達成というところに惹きつけられました！

2019年4月3日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

現状維持バイアスを退け、まずは行動を！コミットメントは絶対、予算をやり抜く。とはいえ日常の業務の中では中々踏み出せないのも事実。そこを超えるきっかけと示唆を与えてくれる良書。ただ、働き方改革の中では、やや実践しづらい面もあり、自社に引き戻すとマネジメントとしての割り切りなり、更なる解釈も必要かと思います。そのズレを感じたので星３つです。

2023年7月21日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

読みやすいし腑に落ちました

2023年3月10日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

部下側の人間です。現場あるあるが多く記載されており、日々営業がやりがちなことや疑問を解決するヒントが書かれています。なにげなくやってた行動がなぜダメなのか、成果に繋げるためには具体的に何をやればいいのかが分かります。
最初に「予材管理のすべて」から読みましたが、行動を変えるならこの著書を先に読むことをおすすめします。
最初から痛いところを突かれるからです。

「あなたは自分の目標予算がいくらで、それを達成するには何をいくつ販売する必要があるかを答えられますか？」

役に立った

Saint Francesco

Pipeline Managementについて精緻に説明がなされている

2012年4月21日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

営業を成功させるには、自社の製品やサービスに精通して、差別化要因(Value Proposition）が体系的に形式知化されていることが最低要件である。しかし、予備校のテキストが完璧でも全員が合格することにならないのは、いかに実行力が実際に結果を出す上で成否を左右するかということを証明している。

本書は、実行力について案件管理の重要性と目線の保ち方についての実行方法がかなり惜しみなく披露されている。この手の本は、本人のコンサルティング事業の売名行為のためにノウハウの出し惜しみをするケースが目に付くが、本書についてはきちんと知見を開示できているものと評価する。

数字が上がらない組織は目標達成を目指すから、最高で目標達成であり、そうでなければ目標未達成である。一方、目線を目標の２倍の200％に設定すれば、最低ラインが目標達成になる。目から鱗であり、かつて勤めた三和銀行では、組織のDNAとして、アナログにて精緻な案件管理ができていた。その時の感覚が再現されたような本で、今更ながら原点に立ち戻っているという感覚がある。

理論は正しいが、マインドセットをこれまでの「目標達成」から「200％の水準」変えていくのは容易なことではない。そのことが分かっていても、ぶれない指針作りに大いに貢献する価値の高い本である。

参考になった箇所の一部は以下の通り、

→組織には「浄化作用」があります
　不誠実な人間が支持されることはありません。もし支持され続け、変化しようとする人間を組織で潰そうとするなら、その会社は終わりです。

→「バタフライ効果」
　どんなに微小な動きでも、いずれ大きなムーブメントに発展する可能性がある

→営業というのは、不確実性の高い海の中を泳いでいるようなもの
　やらないよりはやったほうがいいだろうということをいかに積み重ねていくかが、営業にとってはとても大事なのです
　営業ほどロマンがあって、クリエイティブな仕事はない
　外部環境がどんなにへんかしても、期限内にその数字を達成させる
　「理解＝言葉×体験」

→ビジネスには期限とノルマがある
　マネジャーはそれを明確にして「絶対達成」させなければいけません

→「ヤーキーズ・ドッドソンの法則」
　人間は適度なストレスを感じているときが、一番パフォーマンスが高い
　過小なストレスも良くない

→マネジメントは性善説と性悪説をバランスよく使い分けます
　8：2の配分

→今期の方針はこれで行くぞと、営業戦略やアクションプランを一度、みんなで議論して作ったら、それ以降の会議では新しいプランを考える必要はない
　会議で定期的に行うのは、PDCAサイクルのA、つまり改善だけです。
　足りない案件をどう積み上げればいいか
　報告だけの会議なんてまったくの無駄
　いつまでにいくら積み上げるという期限とノルマ
　「何時から何時まで」に「誰」が「何」を「どこ」へ、「どのくらいの量」を、「どんな方法で」やるのかを明確にしてコミットしてもらう

→すぐには成果は挙がりません。どんなに改善しても、なかなか結果は伴わない
　だからと言って、方針転換を繰り返してはいけません。最初に決めたプランが習慣化するまでは、とにかくPDCAサイクルを回し続けることが重要なのです
　今期の方針や戦略などのプランを見直すのは、半年に一度くらいで十分

→事前に情報をメールで配布
　何をどう改善すればいいのか、会議までに考えさせる

→そもそも営業の能動的な活動の80％はお客様とのラポールを構築する活動です
　足しげく
　自己開示
　単純接触効果
　潤沢なラポールを蓄積
　これらが絶対に目標を達成させるうえで、最も重要なポイント

27人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

銀＆虎

新リーダーの教本として進呈

2013年12月3日に日本でレビュー済み

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今年部下が出来た新リーダーへプレゼントし大変喜ばれました。日々のバイブルとして活用の様子で私のアドバイスより自分で考えるヒントが有効の様子、私も参考になりました。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

a-baoaqu

営業は回ってなんぼ

2021年6月2日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

とても参考になりました。
読んで良かったです。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

俺が鈴木だ！

「営業職」以外の人が読んでみるのも良いかも

2019年5月11日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

2012年3月に『絶対達成する部下の育て方――稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」 (単行本) 』を購入しました。
「表紙」にある『タイトル』の「派手さ」と「帯」にある『会議は「2週間に1回30分」だけ！』という「文言」に惹かれて購入しました。

「この本」の「ターゲット」は「営業職」で、「技術職」である私にとっては、少し当てが外れましたが、「冴えない営業」だった人が劇的に変わったことで、他のメンバーに好影響を与え、「組織全体」で「目標を達成した事例」や「営業職」の人の「頑張り」が、「技術職」の人を自発的な「営業活動」に動かしたり、「パート」の人が「テレアポ」を始めたりして、「会社全体」だけでなく、「他の会社」をも動かして「目標を達成した事例」が紹介されている等、「営業職」でなくても、「参考」になることはありました。

特に『PART2 動かない部下が自ら動くようになる！「現状維持バイアス」を外す方法』の、以下の「用語」が「参考」になりました。
・『理解＝言葉×体験』
・『インパクト×回数』・・・「現状維持バイアス」を新しく書き換える（「習慣」を変える）のに必要
・『PDCAサイクル』は「質」より「量」を重視
・『ロックPDCA』・・・「D（行動）」を100%やりきるために、「できない理由のない行動」を「ロック」することで、「やりきる習慣」を身につける

「新マネジメント手法」である「予材管理」の「具体的な方法」が載っており、「読み応え」があります。

「訪問件数」が見込みにくい？（≒「白地」が見込みにくい？）、「自治体営業」の人にあてはめることはできるのかなと少し「疑問」を感じる部分はあるものの、「営業職」の人は、読んだほうが良いと思います。

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