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法人営業 利益の法則 (グロービスの実感するMBA) 単行本 – 2009/9/18

5つ星のうち3.7 14
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「顧客をつかみ→関係を深め→確実に儲け→勝率を上げる」個人のスキルアップを促しながら、チーム全体の力を上げ、利益を確実に「仕組み」化するところまでを網羅。若手営業マンが今日から使える、交渉に直に役立つ「会話例」つき!景況に左右されず確実に成果を出す!
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  1. 本の長さ
    259ページ
  2. 言語
    日本語
  3. 出版社
    ダイヤモンド社
  4. 発売日
    2009/9/18
  5. 寸法
    12.3 x 1.7 x 18.8 cm
  6. ISBN-10
    4478007489
  7. ISBN-13
    978-4478007488
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登録情報

  • 出版社 ‏ : ‎ ダイヤモンド社 (2009/9/18)
  • 発売日 ‏ : ‎ 2009/9/18
  • 言語 ‏ : ‎ 日本語
  • 単行本 ‏ : ‎ 259ページ
  • ISBN-10 ‏ : ‎ 4478007489
  • ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4478007488
  • 寸法 ‏ : ‎ 12.3 x 1.7 x 18.8 cm
  • カスタマーレビュー:
    5つ星のうち3.7 14

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上位レビュー、対象国： 日本

ヒロ
5つ星のうち5.0 利益が上げろと上から言われ悩んでいる法人営業マン　必読の書籍
2009年12月5日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
利益が上がらないと悩んでいる法人営業マン、営業企画マンは是非読まれることをお勧めいたします。

営業マンは比較的に日常の活動が長い経験や業界の常識からもっともベストである
と思っていることが多いと思います。
そして、利益が上がらない、販売が上がらないという課題に対し、
どうしたら良いかを考えるのですが、どうしても同じような思考から抜け出せない
というようなことが多いのではないでしょうか？

例えば、日常Ｂ　ＴＯ　Ｂでは顧客の要求に的確に答えて、カスタマイズ対応が良いと思われているので、必死で対応したが後で、計算してみると苦労したわりにはあまり利益があがっていなかったという
ようなことはありませんでしょうか？

本書はどういう形をとれば利益のあがるビジネスの構造として良いかについて明快な回答を提供してくている。

ただこの手の書籍は営業現場の現実をあまり考慮して書かれていないことも多く、実際にはどうするの？
お客様にどう説明していくの？といった具体的な対応が全くかかれていないことが多く、理論に終わるものも多い。

しかしながら本書は現場の状況に照らし合わせたお客様とのコミュニケーションの有り方までにおとし、利益のでる法人営業とはどうあるべきかを教えてくれている。

利益を上げろと上から言われ、悩んでいる法人営業マン、本部の営業企画担当者の方が読まれると
とても得るものが大きいのではないか思います。
2人のお客様がこれが役に立ったと考えています
役に立った
 レポート
Hiroshi
5つ星のうち4.0 法人営業の原理原則が書かれた本
2016年4月5日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
本著は、法人営業について、1営業担当者、2管理者＆本部の両方の視点から原理原則が記載した本。
文章が平易で読み易い。

＜本著からの学び＞
１）営業はカスタマイズによるコスト負担を過少に見積もる傾向がある
→　カスタマイズによるトータルコストは、本部側が正しくコスト試算＆集計し、判断すべきものである事に気づかされた。今後実務で生かしたい。

２）ＤＭＵのタイプ1バイヤー、2ユーザー、3インフルエンサー、4ディサイダー
→　社内のＤＭＵ管理において、「インフルエンサー」の管理が抜けている事に気づいた。今後対策を検討する

３）標準プロセスの整備は、各プロセス毎の成果物（アウトプット）を明確化させる事が重要。そうでなければ正しいデータ管理ができない。
→　社内の商談工程管理において、成果物の規定が不明確になっている事に気づかされた。今後担当者と対策を立てる

４）標準プロセス管理の代表的な計数は、1訪問や提案といった活動の「軒数」、2アポ獲得率やＲＦＰ獲得率といった「打率」　3案件毎の「金額」、4各プロセスに要した期間や面談回数といった「工数」
→　現在、社内で４項目がどの程度できているかを考えると、1＝○、2＝×、3＝○、4＝△という状況。今後、打率管理と工数管理を改善する必要あり。

以上
1人のお客様がこれが役に立ったと考えています
役に立った
 レポート
ほんのむし
5つ星のうち3.0 法人営業の生産性向上　利益向上について考えながら読んだ
2017年2月3日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
大変面白い本でした。実用的な本でした。営業生産性を高めるためにマネジメントは何をすべきであるかが

実用的に書かれている。
役に立った
 レポート
Amazoncustomer
5つ星のうち5.0 今も今後も知っておくべき法人営業の枠組み
2010年4月8日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
非常に分かりやすく、一部が物語調であるものの、
４月から営業に配属になったばかりの方には少し難しい内容です。

肌感覚でB2Bを知っている人には考えるべき枠組みが明確になっており、
多いに参考になります。
言わば、この書籍を読み終えた上で、
内容の理解度合いが自分のB2B営業スキルのバロメーターになるかもしれません。

「分かってるよ、でも難しいんだよ」
これが、最も理想的な読み手の感想かもしれません。

この書籍を手元に常備し、
環境・顧客の変化に合わせて何度も読み直すべき、そんな長く使える書籍です。
1人のお客様がこれが役に立ったと考えています
役に立った
 レポート
montblanc
5つ星のうち5.0 社会人5年目くらいに出会いたかった…。
2013年4月18日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
事業の相談をした方が貸してくださったのですが、１章読んだ時点で購入しました。これは手元に持っておきたいと。クライアントのためを思ってがんばるほどコストセンターになってしまったり、いいように使われたり、がんばった割には先方にも内部にも貢献できなかったり。読みながら頭が痛いことが多かった、と同時に頭の霧やもやが晴れるような気持ちにもなりました。社会人5年目くらいに出会えていたらな…。
2人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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小早川拓人
5つ星のうち4.0 ロジカルな営業をされたい方にお勧め
2016年3月10日に日本でレビュー済み
本書の特徴は、「利益」にこだわっているところと感じた。
「売上」も大切であるが、企業の源泉は何よりも営業利益である。

その為、本書では、顧客向けのカスタマイズに対して、
顧客満足とか顧客志向と言って手放しで礼賛していない。

現場の営業マンが陥りやすいジレンマに対して明快な答えとロジックが準備されている。
新人営業マンの方にもお勧めしたい、

営業の戦略的志向の原則が分かりやすく書かれている。
経験を積んだ営業マンには、頭の整理になるのではないだろうか。
役に立った
 レポート
go
5つ星のうち3.0 意識改革
2009年10月30日に日本でレビュー済み
私は新規事業の法人営業をしています。
今回は今後の法人営業についての参考になればという意味で読んでみました。

内容としては非常に読みやすいと思います。というのもエピソード→解説という流れになっており展開をイメージしながら考えていけるところはうまくできているなと感じました。

本書を読んで特に今後の営業で意識していこうと思ったのは、

【カスタマイズ提案について】
これはしっかりお客様の本質を見極めてのカスタマイズになっているのか。
お客様の現状の課題の本質を理解しているか

【意思決定者への提案をしているか】
営業先のキーマン（意思決定者）へしっかりアプローチしているか

【新規開拓の重要性、既存顧客とのバランス】
現在は主に新規の営業にはなりますが顧客増やすにあたり、
また今後の会社、個人を成長させる上で営業先のバランスの重要性を感じました。

最後にこの本を通して正直そのまますべてが使えるとは思いませんが、
法人営業をしていく上での確認ツールとして利用できればいいなと思います。
5人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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 レポート
Jasper
5つ星のうち5.0 実務に即していて、極めて実用的
2009年11月30日に日本でレビュー済み
和田裕美のように、個人営業は人間力を生かし、お客さまの懐にいかに入るかが
勝負だと思うが、日本の法人営業は、企業間の人間関係が昔よりドライになる中、
昔ながらの足で稼ぐ御用聞き営業から、まだまだ脱し切れていないように思う。

一方、法人営業に関する書物は、経営コンサルタントによる、分析は鋭いが、
現場では使いにくい非実用的な本が多く、リクルートが出した「ソリューション営業の
基本戦略」が今までベストだと思っていた。

そんな中、本書はリアリティのある事例に基づき、単なる根性論や理想論に
終わることなく、法人営業のポイントについて過不足なくまとめられていて、
リクルート本を抜き、現時点での法人営業のベスト本だと思う。

開拓するに値する企業のターゲティング、企業の購買決定プロセスの把握など、
書かれている項目自体は、類書にもあるが、具体的な注意点が話法も含めて
こと細かに書かれていて、非常に参考になる。

実感として、優秀な法人営業社員でも、ここに書かれていることを
実践できている人は少ないように思う。
誰もが忙しく、ＯＪＴが機能しない昨今、法人営業を始めたばかりの人が
系統立って営業の基本を学ぶために、自信を持って勧められる良書だ。
4人のお客様がこれが役に立ったと考えています
役に立った
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