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話す技術・聞く技術: ハーバードネゴシエーション・プロジェクト交渉で最高の成果を引き出す「3つの会話単行本 – 2012/11/1

ダグラスストーン (著), 松本剛史 (翻訳)

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■全米70万部突破! ハーバード流交渉術の開発者が贈る究極技法
『ハーバード流交渉術』で知られるハーバード・ネゴシエーション・プロジェクトの大ベストセラー作品がついに日本に登場です! アメリカでは1999年に刊行され、すでに70万部以上を売り上げたロング&ベストセラーです。今回はその刊行10周年を記念した第2版をベースに翻訳。トラブルを起こさないメールの書き方など最新事情をアップデートしました。序文は『ハーバード流交渉術』の著者ロジャー・フィッシャーが執筆しています。

■なぜ私たちは会話で失敗してしまうのか?
私たちの日常には、「難しい会話」が溢れています。
・部下に解雇を通知する
・悪い人事評価のフィードバックをする
・見積書以上に費用が膨らむことをクライアントに説明する
・上司からの仕事の依頼を断る
・長年連れ添った恋人に別れ話を切り出す
・義理の親と育児の方針について話をする
・浮気をした配偶者との関係を修復する
・学校生活で問題を抱えた子供との話し合い
……など
なぜこれらの会話は「失敗」してしまうのでしょうか?
ハーバード・ネゴシエーション・プロジェクトはその理由を探るべく数多の会話例を研究。すべての会話の根底にある1つの構造を発見しました。その研究から、私たちが会話で失敗するたった「3つ」の理由をお教えします。

■キーワードは、「思い込み」「感情」「自尊心」
本書では、以下の3つの理由をどう克服するか、1冊かけて伝授します。
(1)何があったかをめぐる会話
何があったのか、どうあるべきかという点をめぐる意見の不一致。だれが正しく、だれが責められるべきで、だれが謝るべきなのか……という点についての議論。「私の認識が正しい」という主張のぶつけ合いになる。

(2)感情をめぐる会話
感情にまつわる問いかけを発し、それに答えようとするとき。自分の感じ方については正しくて、相手の感情は間違っているのか? 多くの人は「理性的に話そう」という誤りを犯し、むしろ感情的になってしまう。

(3)アイデンティティをめぐる会話
いまの会話は、自分にとって、自己イメージにとって、自尊心にとって、いかなる影響を及ぼすのか? この会話をこのまま進めると、自分が無能だと認める事になるのか? 誰かとの会話の最中に「私はどう思われているのか」という内なる会話が始まる。そして自尊心を守ろうと、身構えてしまう。

これらの対立型の会話を乗り越え、より生産的な人間関係を築く方法をお教えします!

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本の長さ

429ページ
言語

日本語
出版社

日経BPマーケティング(日本経済新聞出版
発売日

2012/11/1
寸法

13 x 2.3 x 18.8 cm
ISBN-10

4532318424
ISBN-13

978-4532318420
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登録情報

出版社 ‏ : ‎ 日経BPマーケティング(日本経済新聞出版; New版 (2012/11/1)
発売日 ‏ : ‎ 2012/11/1
言語 ‏ : ‎ 日本語
単行本 ‏ : ‎ 429ページ
ISBN-10 ‏ : ‎ 4532318424
ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4532318420
寸法 ‏ : ‎ 13 x 2.3 x 18.8 cm

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きらしお

今後の会話に役立ちそう

2021年9月11日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

きれいでした。
会話の技術を学べた気がします。
手元に置いておきたい一冊です。

役に立った

cyclone

メッセージのぶつかり合いをするのではなく、学ぼうとする会話を意識すること

2019年2月4日に日本でレビュー済み

難しい話し合いを避けたくなる。
だれでもそういう気持ちはあるだろう。
だが、著者らはこの難しい会話というのは3つのパターンがあることを見出したという。

１）何があったをめぐる会話
何があったのか、どうあるべきなのかという点にまつわる意見の不一致

２）感情をめぐる会話
私の感じ方は正当か？感情を認めるべきか、否定するべきか？など

３）アイデンティティをめぐる会話
このことは私の自己イメージや自尊心に、未来や幸福にどんな影響を与えるのか？など

結局いずれの3パターンにしても、本当に大事なのは、かえれないものがあると理解することだ。
メッセージのぶつかり合いをするのではなく、学ぼうとする会話を意識すること。
これこそが、打開のカギを握る。
わかるとできるは違うとはいえ、まずは認識するということが大事だろう。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

古舘　健

コミュニケーション本はこれ一冊でオッケー！

2016年8月19日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

こんにちは、古舘健です。

スポーツをしていたとき、練習や試合でミスがあると味方のせいにしていました。本書を読んでいたら、守れないのは自分のせいだと思えたでしょう。

本書は、「話す技術聞く技術」という題名がもったいない、と感じるぐらい人間関係を改善するコミュニケーションのヒントがたくさんありました。全米70万部を超えたベストセラー「Difficult Communications」第10版の日本語訳です。ハーバード・ネゴシエーション・プロジェクトの3人の研究者によって書かれたコミュニケーションの本です。

ハーバード・ネゴシエーション・プロジェクトと言えば、ロジャー・フィッシャー氏の相互の利益を見出し、第三の公正な基準から結論を出すことを勧めた「ハーバード流交渉術」が思いだされます。本書でも人間関係の真の目的を問います。

「ビジネスの場でも個人的な関係でも、真の目的は理解と変化にあるにもかかわらず、責めの問題ばかりにかかずらっていることがあまりに多い（P118）。」

事実と意図を誤解し責める会話、感情を避ける会話、アイデンティティに関する会話のそれぞれの特徴を理解し、学ぼうとする会話に変えていくことを本書は勧めます。

「あなたの意見や結論を事実として差し出すのは、憤り、防御的な態度、論争をひきおこすので、なんとしても避けなくてはならない。
（中略）人はしばしば自分の信条や意見、判断などを事実であるように感じる。（中略）
あなたの見方や感情と、事実である事柄とはっきり区別している。
（中略）もし何かが“不適切”だと言いたければ、あなたの判断の前に『わたしの見方では……』という前置きの文句をつけることだ（P290）。」

「むずかしい話し合いのこの段階で覚えておくべき力学のひとつは、人はだれでも自分のやり方こそ“正しい”方法だと信じる傾向があるということだ。そうするとみんなが、問題は“相手のやり方”の間違いにあると考え、つまるところ自分のやり方を通すだけの“解決策”を提案することになってしまう（P318）。」

失敗も誤解も避けられると著者たちは言います。
ビジネスの場でも個人の場でも大切な人を傷つけ後悔したことがある方には是非読んでいただきたいオススメの一冊です。

＊3人の共著のためか、同じことを繰り返したり、内容がまとまっていない部分もあったので☆を1つ減らします。全体的な内容は☆5つです。

以下はメモのために抜粋します。
------------------------------------------------
P71
「むずかしい話し合いでの論争は、もうひとつ別の問題を生み出す。変化を抑えつけてしまうことだ。人に向かって『変われ』と言っても、相手はなおさら変わろうとしないだろう。人は言い分が理解されているという実感がないかぎり、まずぜったいに変わりはしないからだ。」

P83
「相手のストーリーを理解できるようになる方法はひとつしかない。それは好奇心をもつことだ。（中略）『あの人にとって自分の見方が理にかなっているのだとすれば、いったいどんなふうに世界を見ているのだろう？』と問いかけることだ。」

P100
「相手が悪い意図をもっていると思いこむことの最大の危険は、『あの人には悪い意図がある』から『あの人は悪い人だ』へとたやすく飛躍するという点だ。だれかの人格に判断をくだし、決めつけることで、こちらはその相手を色眼鏡で見るようになる。それが相手との会話だけでなく、関係そのものに害をおよぼす。（中略）相手への人格への見方がきびしくなればなるほど、その相手を避けたり、陰口をきいたりしてもかまわないと感じるようになる」

P171
「むずかしい話し合いにはたいてい強い感情がともなっている。感情についてまったく触れずに問題を定義することは可能だが、それではほんとうの解決にはならない。
合理的な感情でなければ相手に伝えられない、ということはない。こんなふうに感じるべきではないと自分で考えたとしても、あなたがその感情を抱いたという事実が変わるわけではない。あなたの感情は、少なくともさしあたっては、相手との重要な一面なのだ。（中略）ここでの目的は、ただ感情を外に表すことにある。それをどう扱うかはあとで決めればいい。」

P183
「アイデンティティを傷つきやすいものにする最大の要素は、“すべてゼロか”の思考法である。わたしは有能か、さもなければ無能だ。わたしはいい人間か、さもなければ悪い人間だ。わたしは愛される価値があるか、さもなければその価値がない。（中略）周囲の意見にたいして過敏にすることだ。自分自身についてのネガティブな情報に直面したとき、“すべてがゼロか”の思考法に従うと、その情報の処理にさいして二つの選択しかなくなる。（中略）つまり、自己イメージに一致しない情報を否定しようとするか、あるいは逆に、その情報の重要性をはなはだしく誇張したかたちで受け入れるかである。」

P214-215
「ここでひとつ、守るべきルールがある。話をしようとするときには話をすること。きちんと話をすることだ。そしてきちんと話そうとするなら、ほんの短い時間でそうすることはできない。あらかじめ話をするための時間をとらなくてはならない。自分にとって大事なことを話し合いたい、そのために一〇分か一時間ほど付き合ってほしいとはっきりと伝えることだ。」

P227
「あなたのストーリーと相手のストーリーにくわえて、むずかしい話し合いにはかならず目に見えない第三のストーリーがふくまれる。第三のストーリーとは、特定の問題に利害のない傍観者の立場にいる、観察眼の鋭い人の目に映るものだ。」

P232-233
「第三のストーリーは、ただ違いを描写するだけだ。そのことによって、どちらの側も問題のおなじ描写を受け入れることができる。（中略）
ここで重要なのは、こうしたはじまり方にふくまれる相手のストーリーにどんな意味があるかを知る必要はないということだ。あなたはただ、相手の見方について理解していない部分がたくさんあること、話したい理由のひとつが相手の見方をもっと知りたいからだということを、認めさえすればいい。」

P288
「単純化しすぎるのを避けるには、“なおかつ”のスタンスをとればよい。さまざまな認識や感情、仮定のどれにも話す価値があると認めるという姿勢だ。」

P353-354
「それでも人は嘘をつくし、こちらに対してとても悪い意図をもつこともある。（中略）
そうした状況では、まだ早い段階なら、次の三つのアドバイスが役に立つだろう。ひとつめは、悪い行動への対応には注意するということ。こちらが折れて、ただ『いざこざを避ける』ために相手の望むものを渡してしまうと、悪い行動をとるのは割に合うのだと相手に教えることになり、すぐにまた同じことがくりかえされるだろう。
（中略）三つめは、相手がなぜ自分の意図や行動は正当化されると思っているのか、理解しようと努めることだ。（中略）たとえ相手の見方には同意できないとしても、そのロジックを理解することは役にたつ。そしてロジックがあるなら、あなたが相手を説得し、別のやり方も可能だとわからせられる可能性もあるのだ。」

さいごまで読んでくださり、ありがとうございます！

13人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

Amazon カスタマー

＜学ぼうとする会話＞

2020年3月19日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

本著は大きく2段構成。
前半には著者が「難しい会話」と位置付ける3つのパターン[何があったかをめぐる会話][感情をめぐる会話][アイデンティティをめぐる会話]について、それぞれの構造と対応策を紹介している。
後半は前半の内容を踏まえ、より実践的な会話のテクニックを紹介している。
また改訂版の追加内容として、読者からの質問への回答・解説が約80ページにわたって収録されている。

この本に貫かれる筋は＜学ぼうとする会話＞を心がけようということ。相手を説得する、打ち負かすことに注力するのではなく、まず相手の考え・主張の理解に徹しようや、ということである。
僕らは普段、無意識に（俺が言いたかったのはそういうことじゃない！）とか（俺はやってない！）といった具合に自己主張・防衛・正当化をしてしまうもの。けど少し考え方を変えて（なんで相手はそう理解してしまったんだろう？）といった具合に相手への好奇心を持つ方へ気持ちを持っていく（=学ぼうとする）ことで、会話が円滑に進んでいくのだ。

個人的には、6章の「アイデンティティにまつわる会話」の章での「すべてかゼロか症候群」が印象に残った。要は「自分は有能か、さもなくば無能」といった二者一択の思考法は避けた方が良いということ。自分はことあるごとにこうした思考に陥ってしまいがちなので、ぜひ意識していこうと思った。

人間生活、会話から逃れることはできない。ビジネスであれ家庭であれ恋愛であれ何であれ、非常に適用範囲の広い本だと思う。おすすめ。

3人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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papuwah

まわりくどい

2016年7月31日に日本でレビュー済み

アメリカ人特有のまわりくどい表現はまるで頭に入ってこない。とにかく無駄なくだりが多い。見出しだけ読んで終わりにすることをお勧めする。時間は貴重ですからね。

9人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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金魚

しなやかなでタフな会話術

2016年5月15日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

他者とのコミュニケーションの困難さについての本。
事実をめぐる思い込み、感情の軽視、アイデンティティの扱いなどがコミュニケーションを困難にすると指摘しています。
思い込みによって自分が正しく相手が間違っていると信じると、相手がただの頑固者に思える。
しかしそこで自分の主張をさらに繰り返すと、相手からは自分が頑固に見えるだろう。
双方の感情について、無視して話すことが多いが実は大きな影響をもたらす。
自分の傷ついた気持ちについて触れると、相手がいたわりの心を持ったり、その逆もある。
またアイデンティティをめぐる問題も複雑だ。
自分は誠実な人間であっても、常に100％ではなく、間違うときもある。
このことを忘れると、事故を守るために必死になり、頑なになってしまう。
また責任の問題を中心にしてしまうと話が難しくなる。
お互いがそれぞれ問題にどのように加担していて、それをどのように変えていくかということが重要になる。
こういった問題は認識できても実践するは非常に難しい。
しかしゴルフのスイングを変えるのに時間がかかるように、会話のパターンを変えるには粘り強い取り組みが必要でsる。
何度も読み返し、少しずつ確実に実践していきたい本だと思った。
さっそく取り組んだところ、とりあえず無益な口論をすぐに中止することができた。
しかもそのあと、その口論の事を思い返してはイライラすることもなかった。
ほんの些細なことだが、その効用は計り知れない。

6人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

闖入者あるいは愚か者

感情を伝えることの大切さ

2019年6月23日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

　かなり前にベストセラーになったと言うことですが、今読んでも色あせない。単に流行を捉えて書かれた者でない事がわかります。苦しみながら生活している人間の本質の一面を言い得てていると思います。ちょっとめんどくさい関係や状況になった人にお勧め。

3人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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gm300

普段の会話で使ってまず練習しています。

2015年11月3日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

普段の会話の運び方を注意するようになりました。
ただ発音するのと、意図を持って話すのとはこんなに違うのかと驚きました。

真剣勝負のその前に普通の会話で、自分の中の人と相談しながら会話するのです。
こういった話す技術を普通に使っている人もいると思うと羨ましい。

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