- プロフェッショナル集団の存在意義とは？―売れない商品を売る。そこに、真の価値が生まれる
- 市場予測を超えたセールス集団のパワー―リチーチからわかるのは、売れない理由だけ。数字だけでは予想できない、売れる可能性を模索することが大切 ほか
- 組織を変革する新たな制度の導入―売った者が儲かる制度、報われる仕組みをつくるのが、マネジャーの役目
- 独立採算制で支店単位の成果を問う―支店の売上も上げるリーダーだけが出世する。力がある者にとっては、願ってもない制度 ほか
- コンピュータ導入で販売実態を把握―いい加減な売り方、荒っぽい売り方を許さない。見せかけの売上は、評価しない。こうして「セールスの質」を向上させる
- 消費者問題ゼロを実現する―すべてのキャンセルを受け付ける。目の前の成約にこだわってトラブルを招くほうが、時間もコストもはるかにかかる ほか
- 前例のない、新たな販売への挑戦―まともな商品なら売ってみせる。売るモノが目の前にあれば、挑戦してみたくなるのがセールスマンの習性
- 代理店システムで販売体制を整える―販売組織に「分身」が集う。皆が、一国一城の主人として挑む。その効果は計り知れない ほか
- 「強い個の集団」を目指した契機―集団の威力に取り憑かれ、行動がエスカレートしていくとき、本来の目的を見失ってしまう
- セールスマネジャーが陥る罠―組織をまとめるにふさわしい人材に成長するか？私利私欲に走り、結果的にすべてを失うのか？部下を見極めるのは難しい ほか
